Прим. ред. — Перед вами текстовый пересказ ответов на вопросы, заданные Николаю Пегасову, директору по развитию бизнеса компании «Мир Хобби», после доклада по теме «Российская индустрия настольных игр: как всё начиналось». Доклад был сделан в рамках второй ежегодной выставки-ярмарки «МИПЛ», в Красноярске. Текстовое переложение предназначено для тех, у кого нет двадцати пяти минут на то, чтобы ознакомиться с оригиналом, кому легче воспринимать текст, нежели аудио, кто хочет освежить материал в памяти... Текстовая версия самого доклада была опубликована ранее.

Вы считаете, что нет смысла в России издавать настольные ролевые игры?

Как вы помните, в 2004 году мы делали 3-ю редакцию Dungeons & Dragons. Но у меня не хватило духу доделать её. Я организовал весь проект, но поскольку занялся журналом «Мир фантастики», у меня не было времени закончить локализацию до конца. (Была выпущена только книга игрока — прим. ред.) Я считаю, что мы не очень удачно её издали. Даже в этом случае мы сделали тираж 3000 копий и продавали его 2 года. Мне кажется, что пока нет смысла в это соваться. Есть хорошие ребята, которые сделали вторую «Эру Водолея», сейчас они будут издавать Dragon Age, они пробуют осваивать этот рынок, они продали там за год тысячный тираж. Я считаю, что с этого нормально можно жить. Мы их только поддержим — возьмём на реализацию их продукт. Но сами мы не готовы инвестировать туда средства. Поскольку рынок растёт очень сильно — в этом году у нас оборот вырос на 50% после слияния двух компаний, — мы инвестируем только в печатно-настольные игры. Но мы готовы поддерживать другие компании, которые занимаются настольными ролевыми играми. Но сами мы этим не будем заниматься — это очень сложно.

Прим. ред. — Скорее всего, речь всё же не об «Игрологии» (издателе 2-го издания «Эры Водолея»), а о «Студии 101», издавшей «Фиаско» и «Дневник авантюриста». Заметим, что дистрибутором компании на данный момент является «Стиль жизни» («Игровед»), а не «Мир Хобби».

Мы знакомы с вашей компанией очень давно, и поэтому я хотел бы спросить вас, какова судьба Карпинского?

А ещё после вашего объединения с «Миром Фэнтези» мы немного не понимаем, как у вас всё устроено: кто за что отвечает, какова инфраструктура компании, к кому и по каким вопросам обращаться?

И третий вопрос, который нас интересует: как же всё-таки произошло, что две отдельно стоящие замечательные компании объединились? Это новость тогда всех просто поразила.

Илья сейчас является генеральным директором компании Nival и совладельцем компании «Мир Хобби». Просто он сейчас не имеет возможности заниматься его развитием, но принимает непосредственное участие в совете директоров несколько раз в год. То есть Илья с нами, но просто не работает постоянно.

Объединились, потому что обе компании начали чувствовать, что они сильно конкурируют. При том, что конкуренты есть и так. «Мир Фэнтези» начал заниматься разработкой и изданием собственных игр, и компании просто почувствовали, что они толкаются на одном рынке, который и так небольшой. Решили, зачем нам толкаться и сориться — давайте сделаем всё это вместе. Оказалось, что это очень эффективно, потому что, как я сказал, оборот после объединения вырос на 50% за год. Мы перестали толкаться, мы объединили все бренды. Если раньше «Хобби-Игры» должны были задумываться о том, чтобы выпустить конкурента «Свинтусу», теперь этого делать не надо — «Свинтус» наш. Конкурента «Берсерку» тоже теперь не надо делать — и «Берсерк» наш. А «Миру Фэнтези» не надо ходить по выставкам и искать хорошие лицензии. Потому что, во-первых, «Мир Хобби» и так всё купил, а, во-вторых, потому что самые лучшие лицензии и так наши. (За что купил, за то и продаю — прим. ред.) То есть это решило кучу проблем.

Слияние до сих пор как бы происходит (по данным на конец 2011 года — прим. ред.) — за год слились не все структуры: у нас до сих пор два интернет-магазина, которые мы никак не можем объединить. Но чёткие роли в компании, конечно, есть. Я сейчас занимаюсь развитием бизнеса и маркетингом. Иван Попов занимается производством (это один из создателей игры «Берсерк»). Миша Акулов — наш генеральный директор, он занимается финансами. Продажами занимается Алексей Демаков (это тоже человек из «Мира Фэнтези»). Макс также сейчас отошёл от дел — у него как бы другие интересы сейчас. (К сожалению, Максима я не знаю и сказать, кто это, не могу — прим. ред.). Макс у нас просто совладелец компании.

У меня два небольших вопроса.

Первый: по какому принципу вы подбираете игры для последующего издания?

И второй: в чём по-вашему успех такой относительно молодой настольной игры как «Каркассон»?

Как мы отбираем игры? Ну, когда всё начиналось, было просто: ты просто смотришь, что продаётся круче всего. Я же не зря пришёл в Kosmos и сказал: «Продайте нам «Колонизаторов». Потому что было очевидно, что «Колонизаторы» тогда были самой продаваемой игрой. Они и до сих пор остаю таковыми. И выбор был очевиден и прост. То же самое с «Каркассоном». «Каркассон» был вторым по продажам, и поэтому я пришёл в Hans im Glück и сказал: «Дайте нам «Каркассон». А в Америке круче всего продавался «Манчкин».

Тогда выбирать было просто. Сейчас выбирать стало сложнее, потому что, когда мы приезжаем каждый год, например, в Нюрнберг, мы толкаемся локтями с нашими конкурентами, которые тоже теперь приезжают покупать лицензии. И тут надо выбирать с умом. И здесь мы выбираем уже во многом интуитивно, а эта интуиция складывается из большого опыта.

Поскольку я вернулся в бизнес только год назад, а до этого занимался издательской деятельностью (издавал журналы), в этом году сыграл, наверное, в 60 или 70 игр — просто, чтобы понять, что происходит на рынке. Мне было важно понимать, какие игры сейчас востребованы, какие игры классные, а какие — нет, что стоит покупать.

Естественно, у российского рынка есть специфика. Есть некоторые вещи, которые классно продаются в Америке или в Германии, но никогда не будут продаваться в России. Это тоже надо понимать. Это всё приходит с опытом.

Для меня показателем того, что мы покупаем лицензии правильно, является следующее: когда я узнаю, что наш конкурент купил ту или иную игру, от которой мы отказались, я считаю, что мы действуем правильно. То есть мы пришли, купили всё хорошее, а они приходят и покупают по остаточному принципу — нам это было не нужно, а они взяли и купили. И другой показатель — это то, что практически всегда, во многих случаях, когда наш конкурент покупает какую-то лицензию, я получаю письмо от нашего партнёра, который говорит: «Знаете, мне тут компания такая-то написала, они хотят купить эту игру, вы не хотите?» И у меня есть выбор: я могу её купить и не отдать им, а могу сказать: «Наверно, мы не будем с этой игрой работать. Спасибо большое, что написали это письмо». Это второй показатель того, что мы работаем правильно. То есть в первую очередь лицензию сейчас предлагают нам.

Что до принципа отбора... Надо просто думать о том, что будет в перспективе популярным. С моей точки зрения, сейчас один из самых интересных наших продуктов — это «Доминион», декбилдинг-игра, которая на Западе сейчас очень популярна. Естественно, эта мода когда-нибудь пройдёт. Сейчас каждая компания пытается иметь в портфолио хотя бы одну декбилдинг-игру. У нас есть «Доминион», и в следующем году (в 2012 году — прим. ред.) мы сделаем другую игру. С моей точки зрения, она станет абсолютным хитом — это Thunderstone. Лицензию мы уже приобрели, и я считаю, что у нас очень хорошие перспективы с этой игрой. Причём в отличие от «Доминиона», который мы производим на фабрике Cartamundi в Соединённых Штатах, Thunderstone мы будем делать полностью на наших фабриках, то есть он будет дешевле «Доминиона», более доступным для игроков. В общем, надо угадывать тенденцию. Если ты знаешь, что декбилдинг-игры будут популярны в ближайшие пару лет, надо успеть купить по максимуму лицензии, до которых ты можешь дотянуться.

Как у вас сейчас строится сбыт и как он будет строиться в дальнейшем? То есть, за счёт магазинов, сайтов, личных продаж и т.п.

В нашем объёме продаж очень сильно растёт сектор Интернета. Гораздо сильнее, чем мы могли ожидать —сотни процентов в год. Мы будем сейчас очень серьёзно относиться к продажам через Интернет и промоушену через Интернет. То есть наша маркетинговая программа будет строиться практически исключительно только через онлайн. Если раньше мы тратили деньги на ту же самую «Игроманию» или «Мир фантастики», покупая там рекламу, сейчас мы считаем, что это не эффективно, а эффективно будет работать через социальные сети, через Интернет.

Прим. ред. — На мой взгляд, рост интернет-продаж, наоборот, ожидаем. Правда, в интернете выше уровень конкуренции и ниже уровень лояльности покупателя, но первое решается продвижением, а второе — «привязкой» своих клиентов: скидками, подарками, сервисом и т.д. Жирный плюс — расширение области сбыта.

И, естественно, мы рассчитываем на магазины, которые целиком посвящены настольным играм. Самый известный пример — сеть «Мосигра». У них отличная сеть, отличные продавцы — они знают, как это делать. И если кто-то хочет сделать что-то подобное, надо просто равняться на «Мосигру», брать те знания, которые есть у «Мосигры», и делать по такому же самому принципу. Потому что демонстрация игры на точке продаж оказалась очень важной вещью. Через сетевые большие магазины продаётся меньше, чем через маленькую точку, которая занимается исключительно настольными играми. Потому что продавец знает, что он продаёт, он может продемонстрировать вам игру, он может открыть коробку и показать вам компоненты, а для продаж настольных игр это очень важно.

Рынок игр до 2000 года... Насколько я помню своё детство, мы чаще играли в «Монополию», чем в другие настольные игры, и вот мне интересно, как этот сектор развивается сейчас в отличие от ролевых и прочих?

В принципе, это вопрос о том, как продают игры крупнейшие в мире компании, которым принадлежат бренды типа «Монополии». Вы же знаете, что Hasbro официально есть в России. И есть официальные дистрибуторы у Piatnik и других больших компаний, которые делают игры. В принципе, для них игры — это довесок, по большому счёту.

Например, если взять Ravensburger (а это крупнейший немецкий издатель, в том числе настольных игр) у них главное — это пазлы. В России у Ravensburger два официальных дистрибутора — «Премьер» и «С-тойз», и они возят пазлы. У них есть довольно-таки хороший сегмент (у Ravensburger) настольных игр (одну из моих любимых игр — Puerto Rico  — делает Ravensburger), но ни «Премьер», ни «С-тойз» не привозят сюда игры. И довогориться с Ravensburger о лицензии невозможно, потому что, когда ты к ним приходишь и говоришь: «Ребята, мы знаем, как это продавать, мы сделаем хороший тираж Puerto Rico», — они нам отвечают: «Понимаете, пазлы. Мы не можем отобрать этот кусочек нашего оборота у наших старых партнёров». А эти старые партнёры не заинтересованы в этом кусочке, потому что они не умеют продавать настольные игры, они умеют пазлы продавать. Таким образом, Россия просто лишилась всех игр Ravensburger. Ну, как бы их сюда не привезли, и всё.

По такому же принципу продаются продукты Hasbro. У Hasbro главное — продавать Синди там и другие игрушки. У них есть Wizards of the Coast, у которых в свою очередь Avalon Hill, который делает кучу хороших настольных игр, но у них нет специального отношения к России. То есть мы умеем это продавать, и мы, в принципе, работаем с WotC, получаем от них "Avalon Hill"-овские игры, но у нас просто нет эксклюзива, поэтому нам не интересно это продвигать. Мы могли бы продвигать это гораздо лучше. Но для всех этих компаний настольные игры являются ещё одним двадцатым-тридцатым продуктом в списке. Поэтому о хороших продажах там мечтать не приходится.

А супер-бренды типа «Монополии» продаются сами по себе, потому что все знают, что такое «Монополия». Мало кто знает, что эта игра уже неиграбельна, потому что чудовищно устарела. С моей точки зрения, «Монополия» устарела и десятки лет назад. Сейчас в неё играть просто не интересно. Но она продаётся, потому что люди ничего другого и не знают.

У нас у самих есть в портфолио одна игра с брендом «Монополия» — «Анти-Монополия». Это на самом деле тот же самый бренд, купленный когда-то у Hasbro, но с приставкой «Анти-». Она продаётся только за счёт того, что «Монополия», а это хорошо продаётся.

Раз уж мы заговорили о «Монополии»: перед ярмаркой у меня спрашивали про то, будут ли какие-нибудь экономические игры на ярмарке, и, честно говоря, мне было сложно ответить на такой вопрос, потому что, просмотрев список новинок, я не увидел ни одной такой экономической игры. Сейчас я вот только «Капитал» вижу у «Звезды», и всё.

Как вы считаете, насколько экономические игры перспективны?

И если считаете, что «Монополия» по-прежнему популярна, по крайней мере в России, то, может быть, всё-таки они перспективны?

Я считаю, что просто нет такого сегмента, как экономические игры. Потому что... А что, «Колонизаторы» — это не экономическая игра? Там у тебя ресурсы, и ты за ресурсы что-то покупаешь. Окей, там нет денег, которые так бы и назывались деньгами, но там есть ресурсы, за которые ты что-то строишь. В принципе, это экономическая игра, просто там нет денег. Поэтому «экономическая игра» — это просто спекуляция: добавь в игру деньги, и она сразу станет экономической. А у нас эта категория существует в уме только потому, что массовый потребитель не очень хорошо разбирается в настольных играх. Отсюда и возникает термин «экономическая игра», хотя, с моей точки зрения, такой категории нет вообще.

Прим. ред. — Я тоже придерживаюсь такой точки зрения. Есть игры с бизнесом в качестве тематики. Экономический же элемент встречается во многих настольных играх.

Но всё-таки, если так подумать, из игр «Мира Хобби» даже с такой логикой я могу выделить «Колонизаторы» и «Энергосеть». И всё.

Ну, если хочется сделать искусственную категорию «экономических игр», то окей, у нас «Энергосеть» — это экономическая игра. На самом деле это правая такая категория, которая у людей есть в голове, потому что мы даже получали в этом году предложения от журналов, которые хотели что-нибудь написать про экономические настольные игры. Мы задумались: «Чёрт, а что у нас в портфолио из экономических игр?» Мы реально вспомнили только «Энергосеть», потому что там есть деньги. А люди хотели написать именно про экономические, то есть про игры, в которых присутствуют какие-либо виртуальные деньги. «Энергосеть» их устроила, да. Потому что деньги есть, и, вообще, потому что она на популярную в России тему.

У нас была похожая ситуация: к нам обращались молодёжные центры, они хотели создать клуб, но чтобы там были экономические игры. Клуб с экономическими играми. И нам было так же сложно объяснить, что экономический элемент есть во многих играх.

Что подразумевается под экономическими играми: есть ли там деньги, или там элементы обмена? Как в такой ситуации быть? Как объяснять людям и надо ли объяснять... Как менять эту культуру?

Мне кажется, что в данном случае надо просто объяснять людям, что если игра про ресурсы, то она экономическая. Если ты используешь ресурсы для продвижения к победе, это уже экономическая игра. Может быть, там просто деньги называются не деньгами, а «овцами» или «дровами», как в «Колонизаторах», игра же всё-равно экономическая. То есть надо просто объяснять людям, что наличие именно денег внутри игры ещё не делает её экономической.

Напоследок скажу о перспективах в России, о том, как это всё дальше будет развиваться.

Я считаю, что у настольных игр перспективы очень хорошие, потому что настольные игры — это... потому что мы продаём людям социализацию. В наш век Интернета, когда все сидят за компьютерами, социализации становится на самом деле меньше, потому что когда ты сидишь в Facebook или там в ЖЖ, ты не общаешься с людьми напрямую. А мы людям продаём удовольствие, которое они могут получить вместе с друзьями. Настольная игра — это собраться, поговорить, выпить кружку чая, съесть кусок пиццы. Это очень важная вещь в наш век Интернета, когда люди встречаются друг с другом всё реже и реже.

И я считаю, что компьютерные игры вообще не являются конкурентом для настольных игр. Потому что компьютерные игры — это развлечение для одного человека, а мы делаем развлечение для компании. На этом, собственно говоря, надо основывать наше продвижение игр. То есть мы продаём людям социализацию.

Вы сказали, что все, в принципе, любят играть в настольные игры, а вот после какой именно игры у вас началось осознание что ли, что вы хотите заниматься этим на уровне бизнеса?

Как я говорил, мы начинали с того, что играли в ролевые настольные игры. Я до сих пор играю в настольные ролевые игры. Они мне очень нравятся. У меня просто такая история жизни: я всю жизнь, кроме двух первых лет, когда я работал клерком, занимался тем, что мне нравится. То есть я работал на работе, которая была мне дико интересна. Я думаю, что многие из нас, кто работают в «Мир Хобби», сейчас рады тому, что работают в той сфере, которая для них является хобби. То есть то, чем увлекаемся, является для нас и работой. И потерять это очень сложно. Люди готовы работать, может быть, и за меньшие деньги, но, главное, что ты делаешь то, что ты любишь. Ты работаешь не в банке, не в страховании или где-то ещё, ты работаешь там, где ты получаешь удовольствие. Вот это очень важно в нашей компании.

У меня вопрос на счёт общения разработчиков и издателей. Разработчик игру разработал, он считает, что его игра такая, а вы непосредственно чувствуете рынок и понимаете, как её надо поменять или нет. Посоветуйте, как.

Я буду говорить от лица только нашей компании, потому что все работают с разработчиками по-разному. Вот Иван сидит (Иван Туловский, директор компании «Правильные игры» — прим. ред.) — у него в любом случае другой подход, не как у меня.

У нас подход следующий. Я совершенно точно знаю, что даже когда нам приносят игру под ключ сделанную, мы всё равно будем её переделывать. Она в 99% случаев не попадёт в рынок. Мы будем её продюссировать, мы будем говорить, что и где надо в этой игре переделать. И разработчик должен быть к этому открыт. То есть он должен понимать, что мы ему советуем, как сделать правильно. И в последнее время мы покупаем игры, не давая разработчику гонорар, а выплачивая роялти. То есть разработчик заинтересован в том, чтобы его игра была как можно более популярной, продавалась как можно большим тиражом — в таком случае он получит больше денег.

По нашей практике, за этот год (2011 год — прим. ред.) из десятков игр, которые мы посмотрели, может, даже под сотню, мы приобрели одну единственную игру. И ещё две игры мы сделали на заказ. То есть два более или менее известных российских разработчика разрабатывали нам под наши нужды игры. Это был очень долгий процесс, там была масса итераций. Каждый раз мы придирались к чему-то, объясняли, как сделать лучше, потому что мы ориентируемся в первую очередь на наш российский рынок, но также, когда мы делаем игры, мы ориентируемся ещё и на западный. Потому что мы всё время держим в голове, что мы можем приехать в Нюрнберг и пытаться продать лицензию там. Для нас это очень важный момент. Купили мы одну единственную игру — это «Весёлая ферма», которая у нас выходит в январе (уже вышла под названием «Счастливая ферма» — прим. ред.). Это украинская игра, которая получила кучу призов на Украинском фестивале настольных игр. Очень классная игра.

Какое количество экземпляров нужно продать, чтобы вы считали игру успешной?

Мы считаем, что хорошая игра продаётся как минимум 3000-тысячным тиражом в год. В принципе, наши запросы растут с каждым годом, потому что рынок растёт. Мы сейчас считаем, что российский рынок вырастает на 20-25% в год.