Пусть вместо вас продаёт клиент

Настольная игра — это продукт, который вы наверняка не станете использовать в одиночку. А если вы играете с кем-то, то значит, выступаете по отношению к своему партнёру продавцом-консультантом: объясняете правила, достоинства игры, заражаете азартом. При этом мы стараемся делать так, чтобы от каждого брошенного камня расходилось как можно больше кругов, добавляя в ассортимент такие игры, где игроков много. Настольная игра для двоих —это неплохо. Но как насчёт того, чтобы поиграть вчетвером? Или ещё лучше — игра для десяти участников. Если продукт стоящий, а впечатления незабываемы, каждый может поведать о них ещё десятерым друзьям и знакомым.

Не втюхивайте, а развлекайте

Конечно, мы не можем полагаться только на случайную передачу информации об играх между клиентами. Поэтому активно практикуем игротеки (бесплатные «игрища» и одновременно обучение играм в публичных местах: торговых центрах, ресторанах, клубах и пр.): аниматоры увлечённо играют в игры, и это привлекает внимание клиентов. В магазине, что бы вы ни делали, царят отношения покупателя и продавца, замешанные на подозрительности и взаимном недоверии. Даже если продавец отличный парень и не имеет намерения вам что-либо втюхать, он всё равно останется для вас продавцом. С игротекой такого ощущения нет: я пришёл поиграть, а он — меня поразвлекать. Как только выясняется отсутствие подвоха и необходимости что-либо покупать, напряжение тотчас исчезает. Люди начинают задавать вопросы, интересоваться правилами и получают тот заряд положительных эмоций, который впоследствии может склонить их к решению о покупке. К тому же интеллектуальные усилия, потраченные клиентами на то, чтобы понять правила, работают на продолжение игры и разъяснение этих правил окружающим. Поэтому мы очень охотно, терпеливо и подробно всем обо всём рассказываем.

Не понравилось? Заберите деньги

Решение о покупке должно приниматься легко. Тут не должно быть ничего непоправимого даже в мыслях: не понравилось — возвращаем деньги. Мы даже решили запустить сервис, позволяющий играть бесплатно. Покупатель оставляет залог, равный стоимости игры, и в течение двух недель может вернуть её, забрав свои деньги. Любопытная закономерность: чем дольше срок «аренды» — а начинали мы с трёх дней, – тем ниже вероятность, что клиент придёт за деньгами. Здесь мы тоже следуем своему генеральному плану: сеять информацию о продуктах. Иногда игры арендуют под специальные даты — скажем, дни рождения. Возможно, мы не извлекаем моментальной выгоды — после праздника клиент часто забирает деньги, зато получаем вирусный эффект: о наших играх узнают друзья клиента. И одно это стоит холостых расходов.

Не покупайте этого!

Когда вы отговариваете клиента от покупки, он настолько удивлён самим этим фактом, что проникается к вам доверием. Мы призываем своих продавцов работать с клиентом, как с другом, которому ты не будешь ничего впаривать, а, напротив, посоветуешь наиболее подходящий вариант — игру, которая ему точно подойдёт. Может ли она оказаться дешевле первоначального выбора клиента? Вполне, и в этом нет ничего страшного. Обретённая лояльность всё равно дороже. Человек, которому наверняка понравится, что никто не пытается вытянуть из него побольше денег, вернётся к вам, и не раз.

Послепродажный звонок: помощь нужна?

Такой звонок — стандартная, казалось бы, вещь, совмещающая в себе вежливость и преамбулу к следующей покупке. Но мы знаем, какую реакцию он у многих вызывает: «Ох, опять мне пытаются что-то продвинуть». Мы решили устранить саму ситуацию завуалированного торга. Наши сотрудники просто спрашивают: «Всё понравилось? В правилах разобрались? Можем рассказать». Только правила игры — согласитесь, здесь нет и намёка на продажу. Клиент может расслабиться.