-AdRiver-
Slim_Slam_Snaga написал 3 минуты назад к игре Ганимед: # А ведь похоже, да!
Jahvanny написал 25 минут назад к игре Horus Heresy: # Добавил ссылку на сверстанный перевод карт и планшетов для вставки в п...
Rimsky написал полчаса назад к мысли на тему Топ-5 ожиданий Эссена: # Teotihuacan, несмотря на то, что захаяли за сухость оформления Gugong ...
MightyPants написал полчаса назад к игре Runebound Третья редакция - Нерушимые узы: # Появился предзаказ на МХ
AASever написал полчаса назад к игре Ганимед: # С торца кажется шильдик Стиля жизни
Портал в мир приключений [18.10.2018]
Что происходит в мире настольных ролевых игр? Отвечаем.   В этом выпуске: «...
Голосуем кошельком [17.10.2018]
Что можно поддержать кошельком на краудфандинговых площадках? Отвечаем.   В эт...
С миру по нитке [16.10.2018]
Порция новостей из мира настольных игр.   В этом выпуске: «Стиль жизни» пер...
«Эволюция. Климат» на CrowdRepublic
На площадке народного финансирования CrowdRepublic началась кампания-предзаказ п...
На экранах [16.10.2018]
Что происходит в мире цифровых настольных игр? Отвечаем.   В этом выпуске: ...

machtfrei

«Мосигра» продолжает учить продавать игры

02 апреля 2013

Информация

добавить
компании Мосигра
Дата: 02 апреля 2013
Оценка пользователей
5.2524
-

На сайте деловых новостей и блогов появилось продолжение недавней заметки директора «Мосигры» по маркетингу об искусстве продаж настольных игр.

 

Как и прежде, статья несёт откровенно рекламный характер, названий игр не называется, но материал всё равно может быть любопытен, как тем, кто планирует создать свой магазинчик игр, так и тем, кому интересно, на что похож самый специфический и нелюбимый настольщиками крупный игрок маленького российского игрового рынка.

 

Как мы выбираем, что купить? Сначала говорим себе: хочу, например, играть с друзьями или семьей! Потом начинаем искать информацию о настольных играх в интернете, пытаемся в ней разобраться. Идём в магазин. И представьте на секунду, что продавец магазина, куда вы отправились за покупкой, беззастенчиво начинает впаривать вам товар, как неразумному ребенку (хотя вы вооружены уже знаниями и планируете сделать осознанный выбор, а не пришли сюда в результате рекламного зомбирования).

 

Мы в компании «Мосигра» твёрдо для себя решили не ставить потребителя в столь неудобное положение. Наша команда стремится уйти от агрессивных продаж, сделав их предельно ненавязчивыми. Главная идея: превратить продавцов в советчиков и навигаторов, максимально дистанцируясь от тех, кто хватает вас под локоток и тащит к кассе. Иногда важнее помешать покупке, чем получить разочарованного потребителя. Возможно, это неоднозначный подход, но опыт показывает, что клиенту он нравится. Вот 5 продажных тактик, которые прижились в нашем бизнесе.

Пусть вместо вас продаёт клиент

Настольная игра — это продукт, который вы наверняка не станете использовать в одиночку. А если вы играете с кем-то, то значит, выступаете по отношению к своему партнёру продавцом-консультантом: объясняете правила, достоинства игры, заражаете азартом. При этом мы стараемся делать так, чтобы от каждого брошенного камня расходилось как можно больше кругов, добавляя в ассортимент такие игры, где игроков много. Настольная игра для двоих —это неплохо. Но как насчёт того, чтобы поиграть вчетвером? Или ещё лучше — игра для десяти участников. Если продукт стоящий, а впечатления незабываемы, каждый может поведать о них ещё десятерым друзьям и знакомым.

Не втюхивайте, а развлекайте

Конечно, мы не можем полагаться только на случайную передачу информации об играх между клиентами. Поэтому активно практикуем игротеки (бесплатные «игрища» и одновременно обучение играм в публичных местах: торговых центрах, ресторанах, клубах и пр.): аниматоры увлечённо играют в игры, и это привлекает внимание клиентов. В магазине, что бы вы ни делали, царят отношения покупателя и продавца, замешанные на подозрительности и взаимном недоверии. Даже если продавец отличный парень и не имеет намерения вам что-либо втюхать, он всё равно останется для вас продавцом. С игротекой такого ощущения нет: я пришёл поиграть, а он — меня поразвлекать. Как только выясняется отсутствие подвоха и необходимости что-либо покупать, напряжение тотчас исчезает. Люди начинают задавать вопросы, интересоваться правилами и получают тот заряд положительных эмоций, который впоследствии может склонить их к решению о покупке. К тому же интеллектуальные усилия, потраченные клиентами на то, чтобы понять правила, работают на продолжение игры и разъяснение этих правил окружающим. Поэтому мы очень охотно, терпеливо и подробно всем обо всём рассказываем.

Не понравилось? Заберите деньги

Решение о покупке должно приниматься легко. Тут не должно быть ничего непоправимого даже в мыслях: не понравилось — возвращаем деньги. Мы даже решили запустить сервис, позволяющий играть бесплатно. Покупатель оставляет залог, равный стоимости игры, и в течение двух недель может вернуть её, забрав свои деньги. Любопытная закономерность: чем дольше срок «аренды» — а начинали мы с трёх дней, – тем ниже вероятность, что клиент придёт за деньгами. Здесь мы тоже следуем своему генеральному плану: сеять информацию о продуктах. Иногда игры арендуют под специальные даты — скажем, дни рождения. Возможно, мы не извлекаем моментальной выгоды — после праздника клиент часто забирает деньги, зато получаем вирусный эффект: о наших играх узнают друзья клиента. И одно это стоит холостых расходов.

Не покупайте этого!

Когда вы отговариваете клиента от покупки, он настолько удивлён самим этим фактом, что проникается к вам доверием. Мы призываем своих продавцов работать с клиентом, как с другом, которому ты не будешь ничего впаривать, а, напротив, посоветуешь наиболее подходящий вариант — игру, которая ему точно подойдёт. Может ли она оказаться дешевле первоначального выбора клиента? Вполне, и в этом нет ничего страшного. Обретённая лояльность всё равно дороже. Человек, которому наверняка понравится, что никто не пытается вытянуть из него побольше денег, вернётся к вам, и не раз.

Послепродажный звонок: помощь нужна?

Такой звонок — стандартная, казалось бы, вещь, совмещающая в себе вежливость и преамбулу к следующей покупке. Но мы знаем, какую реакцию он у многих вызывает: «Ох, опять мне пытаются что-то продвинуть». Мы решили устранить саму ситуацию завуалированного торга. Наши сотрудники просто спрашивают: «Всё понравилось? В правилах разобрались? Можем рассказать». Только правила игры — согласитесь, здесь нет и намёка на продажу. Клиент может расслабиться.

Фото и видео

добавить
  • новые
  • популярные
свернуть все темы
Scorpius написал 5 лет назад: #

Мне тут недавно коллега рассказывала, что МосИгру счас активно даже на Доме 2 рекламируют :)....Участники де мол, в различные патигеймы играют, и озвучивают что заказывали через сайты МосИгры :)
Любопытно, во сколько им (МосИгре) такая реклама обошлась, и какой рост продаж принесла :):):)!?

Slim_Slam_Snaga написал 5 лет назад: # скрыть ответы

А мне нра их магазины. Это конечно не бутики ведущих брендов лакшери или электроники , но в них приятно заходить и разглядывать что есть на полках. Приятно потрепаться с продавцами и получить настроение.
Это зачастую важнее чем сама покупка.

pap написал 5 лет назад: # скрыть ответы

Мне тоже нравятся их магазины.

Не нравятся только их цены, ассортимент и Имаджинариум.

Slim_Slam_Snaga написал 5 лет назад: #

Согласен с малым ассортиментом. На Имаджинариум мне как-то фиолетово. Цены ок.

Конкуренции нет, вот что главное.

kotgaf написал 5 лет назад: #

Согласен. Ребята (продавцы) в нашем магазине (Тюмень) приятные. И в отличии от какого-нибудь супермаркета электротехники в своем товаре разбираются (а если нет - так и скажут).

Raxen написал 5 лет назад: #

Я когда-то заказывал в Мосигре Манчкин Квест, на тот момент взял за 1000 рублей, когда в других магазинах еще не было, а в которых были он стоил >1500р

godcatcher написал 5 лет назад: # скрыть ответы

Абсолютно стандартная техника прямых продаж, ничего нового не вижу. Я эти тактики учил лет десять назад на примере продаж компьютерных игр и журналов :)

LittleBigPlanet написал 5 лет назад: # скрыть ответы

Согласен, ничего нового.

snowbody написал 5 лет назад: # скрыть ответы

Но ведь работает.

godcatcher написал 5 лет назад: #

Если продавец в магазине сидит на проценте от продаж, помимо голого оклада, то все эти правила начинают работать автоматически (умный продавец сам их для себя сформулирует). Про "прокат" игр за деньги и послепродажный звонок - забавные придумки, но тоже далеко не новые. Похвально, что хотят развивать культуру продаж.

Oldman написал 5 лет назад: # скрыть ответы

Прямые продажи КИ? Забавно...

godcatcher написал 5 лет назад: # скрыть ответы

Я имел ввиду схему "магазин - конечный клиент", а не "разработчик-конечник" ))

Oldman написал 5 лет назад: # скрыть ответы

Это называется "розница"...

godcatcher написал 5 лет назад: #

Точно. Я уже старый, чтобы помнить такие тонкости.

Chertovski написал 5 лет назад: #

Вот в Киеве например в Моссигре не знают ни одного автора настольных игр. Я раз 20 спрашивал: А у вас есть игры такого-сякого автора - они не разу не сказали что есть - а он был написан у них на коробках.
Продавцы казуалы.

doz написал 5 лет назад: #

"Не втюхивайте, а развлекайте"

если покупатель попросит "посоветуйте мне чего-нибудь", а на складе завалялись, например, какие-нибудь крафтеры, которых надо продать любой ценой, то...

а на покупателях, которые знают, что им нужно, эти тактики не работают.