Прим. ред. — Перед вами текстовый пересказ доклада Николая Пегасова, директора по развитию бизнеса компании «Мир Хобби», по теме «Российская индустрия настольных игр: как всё начиналось». Доклад был сделан в рамках второй ежегодной выставки-ярмарки «МИПЛ», в Красноярске. Текстовое переложение предназначено для тех, у кого нет двадцати минут на то, чтобы ознакомиться с оригиналом, кому легче воспринимать текст, нежели аудио, кто хочет освежить материал в памяти... Вопросы, заданные Николаю Пегасову после его доклада, как и его ответы на них, будут опубликованы отдельной статьёй.

Я расскажу о том, как в России появилась индустрия настольных игр. Постараюсь обойтись без банальностей и рассказать только самое интересное.

10 лет назад, в 2001 году, никакой индустрии настольных игр в России не было вообще. Настольных игр практически тоже не было. Сейчас в России продаются десятки тысяч настольных игр в год, выпускаются большие тиражи порядка 100 новых наименований в год.

Что мы имели на рынке в 2001 году?

У нас была (и есть) компания «Звезда», которая сделала свою первую стратегию и тем самым начала свою историю создания игр. Кроме того, у нас был (и есть) «Технолог», который выпускал игры с солдатиками для детей — он и до сих пор занимается всё тем же. У нас был (и есть) Сергей Мачин, который сделал коллекционную карточную игру «Война». И, наконец, у нас была компания «Хобби-Игры», которая была основана в 2000 году и выпустила свой первый продукт в 2001.

Во что играли в 2001 году?

У нас в стране была странная ситуация в отличие от стран Запада: в ходу были хардкорные игры, как «Магия», «Вархаммер» и другие коллекционные игры, но обычных современных настольно-печатных игр (как «Колонизаторы» или «Каркассон») не было, была «Мопонолия» и её многочисленные клоны, которые достались нам ещё со времён перестройки. И в этом и состоит странность, поскольку на Западе хардкорные игры приходили вслед за семейными. У нас же получилось с точностью, да наоборот: сначала люди играли в «Магию», а лишь потом узнали, что такое «Колонизаторы».

Прим. ред. — Конечно же, у нас были и другие игры: «Чудовище Джио-Джанги», «Геополитика» и другие игры Леонида Кутырёва-Трапезникова, а также советское наследство из журналов «Пионер» и «Весёлые картинки», «Эрудит», «Сражение» (клон «Стратего»), «Полководец» и прочие.

Кто занимался пропагандой в 2001 году?

Каналов продвижения практически не было. Были средства массовой информации, которые были заинтересованы в настольном рынке, потому что им самим казалось, что это может быть интересно. Главные — это журналы «Навигатор игрового мира» и «Игромания». В то время они имели очень сильное влияние на российских игровых деятелей и потребителей, поскольку рунет был в зачаточном состоянии и важно было получать информацию с бумаги. Сейчас печатные журналы уже не имеют того значения, которое имели в 2001 году. И в «Игромании», и в «Навигаторе» были рубрики, посвящённые настольным играм. Причём они начинались именно как рубрики про «Вархаммер» и «Магию», а потом начали писать про то, что мы считаем настольно-печатными играми, про то, чем мы сейчас и занимаемся.

В интернете рынок тоже никак не был представлен. Был сайт «Ролемансер», который занимался настольными играми. Сейчас он уже не существует, а тогда это был очень посещаемый ресурс, и люди, которые там собирались, говорили про настольные ролевые игры и варгеймы. Потом как раз туда добавилась тема настольно-печатных игр, и это тоже было ново.

Прим. автора — Пожалуй, с «прикрученных» к «Ролемансеру» форумов (gameforums.ru) и вышли первые российские настольщики.

Где же можно было познакомиться с настольными играми и поиграть?

Только в клубах, которые занимались «Магией» и «Вархаммером». В Москве это были 3 клуба «Саргоны» (была такая компания), а также клуб «Лабиринт», открывшийся в 2000 году. Именно в этих клубах и проходила вся настольная жизнь.

Во что же можно было поиграть?

Дело в том, что до появления «Мира Хобби» (тогда компания называлась «Хобби-Игры») никто в принципе даже не ввозил зарубежные настольно-печатные игры в Россию. Возили опять же только «Вархаммер», «Магию» и другие ККИ. «Лабиринт» первым привёз в большом объёме и разнообразии англоязычные настольные игры. И оказалось, что это востребовано: люди были готовы разбираться в правилах, читать это и играть в это.

С чего начали «Хобби-Игры»?

Компания, которую основал Илья Карпинский в 2000 году, основывалась на интересе со стороны ролевиков, потому что мы все играли на самом деле в настольные ролевые игры и считали, что в России есть перспективы их издания. Сейчас мы так уже не считаем, но тогда мы верили, что такой рынок есть или мы сможем его создать. Начали мы с локализации ролевой игры «Искусство волшебства». Это не очень популярная на Западе игра, но мы издали её, потому что нам довольно легко продали на неё лицензию. Мы были никто и просто написали письмо, что хотим её сделать, и нам разрешили.

Это были наши первые грабли; мы прошлись по ним очень больно и поняли, как не надо делать в России настольные игры. Мы продавали полуторатысячный тираж в течение двух лет. После этого мы поняли, что ролевыми играми, наверное, заниматься не стоит, но это нам дало опыт в издании, потому что мы сделали издательство, и дало нам понимание того, что мы должны сами у себя развивать производственные мощности.

О том, как мы начали делать настольно-печатные игры, с чего всё началось

Когда мы поняли, что «Лабиринт» довольно успешно продаёт зарубежные настольно-печатные игры, которые мы привезли («Каркассон», «Колонизаторы» и т.д.), стало очевидно, что неплохо бы начать производить их в России. Мы подумали, что если игра будет интересной и её издать, она будет продаваться уже за счёт того, что люди будут друг другу о ней рассказывать («Я вчера поиграл в такую интересную игру. Давай купим такую же») — простой подход. Мы верили, что можем так сделать.

Прим. ред. — Да, сарафанное радио никто не отменял.

В 2002 году я впервые поехал в Нюрнберг, был там от нашей компании один. В компании у нас тогда работало порядка 10 человек, я был единственным, кто говорил по-английски. Никакого опыта бизнес-девелопмента (международных отношений) у меня тогда не было. Я приехал в Нюрнберг и, видимо, был там первым человеком, который приехал покупать не права не дистрибуцию игры, а права на саму игру. Как это выглядело? Я подошёл к «Космосу» (прим. ред. — немецкое издательство Kosmos), в обороте которого очень большую долю занимают «Колонизаторы», то есть у них это топовый продукт. К ним в моём лице пришёл человек из России, у которого за плечами было только «Искусство волшебства» и ничего больше, и сказал: «Продайте мне права на «Колонизаторов». Я хочу начать производить их в России». Для них тогда Россия особо не отличалась от Африки. То есть они, в принципе, ничего в это время в Россию не продавали. Люди из России просто подходили к Kosmos и Ravensburger за правами на дистрибуцию их игр («Мы хотим продавать ваш товар в России. Мы берём у вас пазлы и детские развивающие игры и продаём их в России»). Я же сказал: «Мне не нужен ваш товар, просто продайте мне права на издание ваших игр в России». Это их очень сильно удивило. Такого до меня никто не делал, в принципе. Они посмотрели, я просто никто, и спросили: «А какие вообще у вас аргументы? Какая база? Почему мы вообще должны продавать вам права?». Я ответил, что базы у нас никакой, но мы чувствуем, что у нас начинает появляться рынок. Я им сказал, что мы его и сделаем — у нас нет конкурентов, мы одни и мы готовы этот рынок развивать; мы создадим рынок, издав «Колонизаторов». И ребята рискнули — они продали нам права. С тех пор они не пожалели ни разу. Мы издаём «Колонизаторы» уже десять лет. Каждый год у нас рост тиражей на 20-25%, и по этой причине для «Космоса» сейчас мы самый лучший лицензиат. Русские «Колонизаторы» вышли в 2002 году. В то же самое время я заключил такие же договоры с Hans im Glück (на «Каркассон») и с Fantasy Flight Games (на 2-е издание «Сумерек Империи»). Причём все компоненты второй игры были сделаны в России, что было сложно! И дальше был «Манчкин», купленный у Steve Jackson Games.

Прим. ред. — Сомневаюсь, что приобретение прав на локализацию тогда было делом новым. Николай явно не был первопроходцем (но, видимо, был первым из России). Справедливости ради: Kosmos ничем не рисковал; если дело в России выгорит, компания получит хороший дополнительный доход (таковыми, наверно, были их доводы). Но чего у Николая не отнять, так это «нюха»: «Каркассон», «Колонизаторы» и «Манчкин» — достойный выбор для начинающей компании.

Почему люди на это пошли, ведь в то время российский рынок для них был совершенно непонятен. Они тогда ещё даже в Китай права не продавали. Они считали, что Россия — это пиратский рынок. И некоторые компании очень сильно хотели контролировать тираж. Ведь мы могли бы оговаривать тираж в 10000 копий и платить роялти за них, а на самом деле печатать 20000. Например, у Hans im Glück было специальное условие, чтобы мы покупали у них деревянные фишки (миплов). Мы так и делали первые два года — приобретали миплов у них напрямую. Спустя два года издатель Hans im Glück сказал: «Всё, ребята, где хотите, там и делаете эти деревянные фишки — мы вам верим». То есть они поняли, что в России создаётся цивилизованный рынок, и что это не Китай, в котором всё «пиратится». В Китае и сейчас роялти за «Колонизаторы» и «Каркассон» платится за 10% тиража, а 90% тиража продаётся по-левому. У нас такого в России никогда не было, потому что мы начинали сразу работать честно.

Как мы это издавали?

Компании из 10 человек с опытом издания всего лишь одной игры надо было где-то всё это печатать. Карточки, коробки, поля — всё это дико сложно. В России в 2002 году за производство таких вещей никто не брался, в принципе. Самой близкой технологией было производство пазлов. Кроме пазлов, у нас, в принципе, ничего не делали. Мы долго выбирали, где это будет сделать проще всего, и в итоге решили печататься в «АСТ». Все ранние игры мы делали с «АСТ». Большой проблемой были фишки, потому что пластмасса и формы стоят очень дорого, а ввозить их из-за рубежа мы тоже не могли — у нас не было логистики и растаможка была тоже очень дорогая. Мы были вынуждены делать пластмассовые фишки в России. Тут нам помог «Технолог». У нас были очень хорошие отношения с «Технологом», но единственное, что помогло нам продвинуть идею с формами для наших фишек — это то, что они потом смогут использовать их для производства фишек для своих игр. Они сделали для нас формы для «Колонизаторов», «Сумерек Империи» и «Цивилизации» (Mare Nostrum) и потом такие же фишки клали в свои игры. Это сотрудничество было успешным, но потом, в итоге, мы всё же перешли на западные компоненты, потому что они просто качественнее, а мы смогли уже наладить логистику и ввоз.

Когда мы поняли, что единственная близкая технология к производству настольных игр — это пазлы, для нас стало очевидно, что если ты не можешь сделать качественно на чужих фабриках, надо делать свои. 10 лет мы выстраивали своё производство. У нас сейчас есть две производственные мощности в Ивановской области и Калужской, где мы делаем карты, коробки и т.д. Т.н. пост-принт. То есть мы печатаем бумагу на чужих мощностях, а дальше всё делаем на собственных мощностях. Мы делали коробки и для компаний-конкурентов (российских). Сейчас у нас, пожалуй, самые большие производственные мощности по производству компонентов настольных игр в России. Когда мы недавно подошли к нашему старому партнёру Ludo Fact (самая крупная немецкая компания, которая занимается производством игр, не издательство, а типография, которая делает компоненты)... Когда мы в последний раз в Нюрнберге и в Эссене принесли свои игры и показали им, они нам сказали, что всё качественно, что они в Германии делают так же — то есть мы уже достигли немецкого уровня (а немецкий уровень самый крутой; даже некоторые американские издатели производят свои игры в Германии). Поэтому, если хотите видеть в России европейское качество, постройте своё предприятие. Иначе не получится.

Как мы продвигались?

Как я уже сказал, у нас был «Ролемансер», который мы некоторое время содержали (сайт принадлежал нам и мы через него пытались продвигать свои идеи по настольным играм). У нас был журнал «Игромания» — хороший наш партнёр. Журнал был действительно очень влиятельным. У него в 2008 году был тираж около 250000 экземпляров. Он был вторым по тиражу в России среди мужских журналов после журнала «За рулём». Для нас это была очень классная площадка. Мы держали там настольную рубрику в течение 7-8 лет. Она была довольно востребованной, и люди это читали. Я считаю, что «Игромания» сделала очень много для продвижения настольных игр в России. Людям, играющим в компьютерные игры, было интересно знакомиться с их настольными версиями. Например, «Манчкин» был очень популярен среди людей, которые играли в компьютерные ролевые игры. В принципе, «Манчкин» — это игра для них. В качестве площадки продвижения «Игромания» была просто идеальна.

Один раз мы даже провели через «Игроманию» и «Ролемансер» выбор «Игры года». Это было в 2003 году, единственный раз, когда в России вручалась премия «Игра года». Тогда «Колонизаторы» победили при честном опросе, но, в принципе, бороться там было не с кем. С тех пор мы не можем организовать в России жюри, комитет, кто провёл бы эту «Игру года».

Прим. ред. — Что ж, «Тесере» удалось успешно восстановить «Игру года». Не обошлось без подводных камней и недостатков, которые, надеюсь, успеем искоренить к моменту, когда придёт время для «Тесеры-2013».

Дальше мы покупали новые лицензии. Работали с компаниями, которые сейчас уже даже не существуют, например, с Descartes Editeur. С компаниями, которые уже обанкротились и разорились. И мы до сих пор владеем некоторыми правами на игры, которые в мире уже не издаются, но мы их можем производить. Например, на Mare Nostrum, которая в мире давно не переиздавалась. Мы собираемся сделать её новый тираж в следующем году (прим. ред. — то есть в этом, в 2012 году). Это уже как бы общение напрямую с разработчиками игр.

Прим. ред. — компания Descartes Editeur была приобретена компанией Asmodee и в прошлом году воскресла в качестве издательской марки Studio Descartes. Первая изданная игра компании — новое издание EVO.

В 2003 году родился «Берсерк». Это как бы другая часть нашей компании, потому что «Мир Хобби» в прошлом году был создан слиянием бывших «Хобби-Игр» и «Мира Фэнтези». «Мир Фэнтези» — это ребята, которые сделали «Берсерк». 2003 год — год рождения «Берсерка», самой популярной коллекционной карточной игры. Сейчас вышло уже 17 дополнений к ней (прим. ред. — уже больше; и точка пока не поставлена). И до сих пор это очень сильная позиция в нашем портфолио.

Чем мы можем гордиться за прошедшие 10 лет?

Во-первых, мы создали успешный бизнес, который на самом деле достаточно маленький, потому что у нас не очень большой оборот. За этот год (прим. ред. — за 2011 год) пока точно не считали, но после рождественских продаж у нас годовой оборот, скорее всего, составит более 10 млн. долларов. Это, в приципе, неплохо для нашего небольшого издательства, в котором сейчас 50 сотрудников. Мы гордимся тем, что за эти 10 лет бизнес никуда не ушёл: мы его не продали, хотя предложения о поглощении были. Владельцы нашей компании всё-таки верили в себя, верили в людей, которые работают в компании. Самое интересное предложение было со стороны «АСТ» (крупнейшего издательства в стране), но «Мир Хобби» остался независимым. Во-вторых, я считаю, что российский рынок настольных игр создали три игры: «Колонизаторы», «Каркассон» и «Манчкин». Эти три игры по существу и создали сами себе рынок, на котором мы все сейчас можем работать. С этих трёх игр всё и началось. Причём это очень сильные наши позиции до сих пор, три наших самых продаваемых брендов.

В чём причины успеха?

Очевидно, что надо любить то, чем ты занимаешься. Мы все — фанаты настольных игр, мы все их очень любим. Очевидно, что надо подбирать правильных людей, потому что мы считаем, что даже, например, менеджер по продажам или секретарь должны знать, чем мы занимаемся, играть в наши игры. Это очень хорошее правило, и оно позволяет на всех уровнях продвигать эти игры, потому что если любой сотрудник компании может рассказать про эти игры, про то, что мы делаем, это замечательно.

Поскольку я занимаюсь развитием бизнеса, а в это понятие обычно вкладывают отношения с зарубежными партнёрами, я расскажу, в чём причина успеха с точки зрения развития бизнеса. Самое главное, никогда не говорить партнёрам неправду. Нельзя придти и сказать, что мы крупнейшая там компания, когда у тебя за спиной ничего нет. Когда я пришёл к «Космосу» договариваться о «Колонизаторах», я им совершенно честно всё выложил: 5 человек в компании, рынка нет, мы его хотим создавать, дайте нам лицензию. И это принесло успех. Нам доверяют уже 10 лет. Честность вызывает только ответную честность, потому что если ты с кем-то честен, то тебе потом могут рассказать вещи, которые никогда бы не рассказали кому-то другому. И, естественно, никогда нельзя воровать. Для нас это абсолютный закон. Мы уважаем авторские права, поскольку мы всё время работаем с лицензиями — для нас это святое. Имидж компании бесценен, особенно на зарубежном рынке.

Как вы знаете, мы начали с «Искусства волшебства». Владельца компании (Atlas Games) зовут Джон Нефью (John Nephew), и я с ним до этого переписывался 10 лет назад, а впервые познакомился, когда приехал в этом году в Лас-Вегас на GAMA Trade Show. Я подошёл к нему и сказал: «Привет, Джон. Я Николай, помнишь, мы сделали «Искусство волшебства?». И он был очень рад со мной встретиться. Через 10 лет мы лично познакомились, и когда я ему сказал, что с этой одной игры выросла самая крупная российская компания, которая делает настольные игры, он был шокирован и очень впечатлён, ему было очень приятно. Я считаю, что ради таких вот отношений, когда и через 10 лет тебя помнят и люди дико радуются за твой успех, и стоит работать и именно на этом надо строить свой бизнес с партнёрами. Так общаться, чтобы спустя 10 лет, познакомившись лично, партнёр был рад твоему успеху. Очень важно для нас, что все компании, с которыми мы работаем, распространяют о нас, скажем так, добрые слухи. Потому что, когда мы начинаем работать с новой компанией, они спрашивают, а кто вы? А мы отвечаем, что они могут спросить Kosmos, Hans im Glück, Steve Jackson Games, Fantasy Flight Games, напишите им — они вам всё про нас расскажут. Так оно и происходит, т.е. про нас все говорят добрые слова. Я считаю, что это главный мой успех, то, чего я добился за 10 лет бизнес-девелопмента.